怎样管理零售药店促销员
近日，某药店增加了几名药厂的促销员，而这些促销员并未经过业务培训，她们为了完成任务，一味地推销厂家的药品。顾客问到其他的同类药品，明明药店有，她却说没有。而由于促销员和店员的服装都是统一的，顾客也难以分清。顾客将此事投诉到店长那，由于促销员工资不在药店发，店长也觉得难以处理。现在，许多店员也不再认真工作，药店口碑正逐渐下降。在此情况下，作为店长，您会怎么做呢？ 尊重顾客的选择 广东本草药业有限公司广州总店店长李骈臻 记得那天药店里冷冷清清的，几名同事正在整理柜台里的药品。这时，一位50多岁的大妈走了进来。“给我拿一瓶红花油。”她说。 一名厂家促销员连忙迎了上去，“大妈，您怎么啦？哪儿不舒服？您要的红花油已经没货了（其实明明有货），不过有一种比红花油效果更好的药。”说着，她带大妈来到她们厂家的货架，不停地向大妈介绍说：“不骗您，买一支回去放心用吧！这药对您最合适了。”这位大妈站在一旁，正不知如何是好，一位顾客走进店里，对一名店员说，“靓女，快帮我拿一瓶红花油。”这位店员马上答应：“好的，马上给您拿。”这一切都被大妈看在眼里，她很生气地对那位促销员说：“叫你们店长来，我有话跟他讲。” 一见到我，大妈就“没好气”地跟我说：“你看你们员工是怎么搞的，明明有的药品硬说没有，怎么这么不熟悉业务呀?”我见大妈稍微缓和了一些，就诚恳地对她说：“大妈，对不起，都是我们的错，我们今后一定加强学习，您还需要什么吗？”“我治扭伤，还是买红花油吧。”大妈说。“大妈，这红花油刚扭伤时不能用，需要过24个小时才行，因为扭伤是由于软组织受到迅速拉牵，局部毛细血管断裂，造成的皮下淤血和渗出，如果立即使用红花油，肿痛会更明显。”我耐心地向大妈解释。听了我的解释，大妈高兴地买了一瓶红花油离开了药店。 大妈走后，我立即召集促销员、店员开会，并对那位促销员进行了批评。 现在，顾客的自我药疗知识日渐丰富，再加上一些品牌药的广告宣传，顾客在药品的选择上就自然变得越来越有“主见”。因此，在保障用药安全有效的前提下，我们必须尊重顾客的选择。 作为药店的工作人员，无论是促销员还是营业员，都必须经过考核后才能上岗，她们不仅需要很强的专业知识，更需要正确的从业态度。为了激发员工的团队意识，使大家有默契的沟通，我店所有促销员同店员一样，必须遵守各项规章制度，定期参加专业知识培训。我希望通过这些方法，店里的促销员和店员都能以主人翁的精神状态去投入工作。 学习最重要 贵州一树连锁药业有限公司沙冲路分店店长梁羽霞 “管理促销员”，说起来简单，做起来却很难。 记得有一次，我亲眼目睹了这样一件事，一位顾客走进店里，问一名促销员有没有“潘生丁”，她不假思索地答道：“没有。”可我们店明明有此药，我赶快走上前纠正说：“有的。”并向顾客解释，“潘生丁”还有一个名称叫“双嘧莫片”，实在对不起，这名店员刚到我们店，有些药名还不清楚，希望您能谅解。当时这名顾客也没太在意，就把药买走了。 后来，我把这位促销员叫到办公室，亲切地对她说：“今天这件事也不能全怪你，药品有化学名和商品名，有些药名我们甚至都不清楚，但我们都在不断地学习，希望你一样跟着我们一起不断学习，丰富专业知识。你虽然是厂家促销员，但你走进我们‘一树’，我们就是一家人。其实，无论是店员还是促销员，在顾客眼中，都是一样的营业员。促销员也是为顾客服务，但首先必须要具有足够的药学知识和销售技巧，只有掌握了更多的知识，才能更好地抓住每一位顾客的心。”听了我的话，这位促销员红着脸对我说：“店长，您放心，我会跟你们一起学习，此类事不会再发生了。” 近年来，全国各地涌现了许多打着低价牌子的药店，成为当地药品零售市场的价格杀手。在竞争激烈的竞争中，价格当然是一种有效的竞争手段，但质量和服务更不容忽视，专业化的服务才是药店立于“不败之地”的法宝。因此在今后的工作当中，促销员和营业员都一样要加强学习，避免以上问题的再次发生。 创造和谐的氛围 贵州一树连锁药业有限公司盐务街分店靳晓妍 在零售药店竞争激烈的今天，作为一名药店从业人员，我深知服务态度对药店来说意味着什么。 通常情况下，如果厂家促销员未经过系统的业务培训，又穿着与店员一样的工作服，当她们为了完成销售任务，一味推销自己厂家的产品时，就很可能在顾客询问同类产品时隐瞒一些事情，比如明明药店有的药品，她说没有；或诋毁其他药品。而当顾客发现后，自然会有被欺骗和强买强卖的感觉，从而使药店口碑受到影响，影响到其他员工的工作积极性。 遇到这类事情，首先，我会向顾客赔礼道歉，把他所需的药品拿给他。然后让该促销员回避，告诉顾客药店会对刚才的行为严肃处理，使顾客重新找回对药店的信任。 其实，无论在店内还是店外，都需要营造出和谐的氛围，包括厂家的促销员，一定要让她们感觉到自己是这个集体中的一员，关心她们的工作和生活。此外，可让促销员和本店员工一起接受培训，首先是集体荣誉感的培训，要求他们一切为顾客着想，努力提高药店的服务质量，以此取得顾客对药店的信任和理解。使他们明白，药店的兴与衰，直接取决于全体工作人员的服务态度。另外，还要进行严格的药品知识培训，使促销员了解药品的品种及其所对应治疗的病症及禁忌症，正确引导顾客购买所需要的药品，绝对不能一味推销自己的产品，使顾客产生厌恶情绪和反感。 另外，还有一个比较有效的方法：由总公司和厂家协商，由药店来发放促销员的工资，同时由药店制定一套相应的奖罚制度。 我想，一旦有了和谐的氛围，就能避免此类事件的再度发生。当然和谐的氛围并不是药店上下一团和气，有问题也不去解决，而是要将和谐建立在“奖罚分明”的前提下。其实，一切都是为了一个共同目标———为顾客提供更有价值的服务。 给予促销员足够的尊重 江西开心人大药房连锁有限公司南昌大众店店长胡品福 管理厂家驻店促销员，常常是令药店经理头疼的事。因为促销员在接待顾客时，店经理不可能时时刻刻都在旁边“监视”，因此，促销员相互竞争、互相诋毁产品的现象在药店时有发生。而且，这类事情一旦发生，也往往很难判定谁对谁错，给解决纠纷造成一定困难。 不过，任何事情都有双面性，驻店促销员如果管理得好，他们对药店还是很有帮助的。 那么，为什么驻店促销员常常难以管理呢？首先驻店促销员一般会认为他们拿的是厂家的工资和提成，当然要听命于厂家，完成厂家制定的促销任务。其次是促销员专业素质不够，有的促销员往往将明显不对症的药品推荐给顾客。例如我们药店就发生过这样一件事，一位顾客的症状是肾阳虚，应该吃桂附地*丸，但促销员为了完成任务，给顾客推荐了治疗肾阴虚的六味地*丸。另外，许多驻店促销员由于压力大，为了完成任务，一位顾客进店，就有多名促销员同时上去“服务”，如果顾客买了其中一个促销员的产品，那么该促销员就会遭到其他促销员的“冷言相对”，甚至是谩骂，这样的事在我店也曾发生过。 对此，我认为可以从以下几个方面加强对驻店促销员的管理：要使驻店促销员认识到他们的双重身份：既是厂家的员工，又是药店的店员；既要完成厂家的任务，也要做好药店安排的工作。在新促销员进驻药店前，应将药店的规章制度、驻店促销规定以及违反规定后的处罚措施等店规告知，使其对互相诋毁产品的恶劣后果有所认识。着重进行服务礼仪、企业文化、药学知识、医学常识等方面的培训，使促销员达到一个合格店员应有的专业水平。 此外，药店的管理人员，如店长、柜组长等还应加强药店的现场管理，巡视卖场，发现互相诋毁产品的现象，及时处理，将其消灭在萌芽状态。 不仅如此，在促销员的管理中，我以为，最重要的一点还是：药店的管理者要一视同仁，给予促销员足够的尊重。真正把促销员当做药店的员工来对待，这样才能形成融洽的工作氛围，促进工作的开展。 从“细”处入手 洛阳明康药业有限公司王献波 坦白说，促销员在药店中扮演的角色确实有些尴尬：不是药店的正式成员，却要穿着统一的工作服在“同一片天空下生存”。 作为药店的管理者，笔者认为对促销员的管理应从“细”处入手。 所谓“玉不琢，不成器”，没有经过统一的培训，促销员工作的开展难免带有一定的盲目性，如违规荐药、串岗说笑、不遵守药店的规章制度等。因此，要将促销员纳入药店的培训工作范畴，有针对性地多层次、多渠道、多形式展开培训，包括药店文化、顾客消费心理、团队意识等，激发促销员的“爱店”精神；同时还可开展岗位交流、目标牵引、销售帮扶、店员传帮带等形式的培训，使促销员自觉融入到“药店一家人”的感情中。 其次，要建立相应的考核、考勤机制。如没有相应的硬性制约机制，要实现对促销员的有效管理实非易事。笔者以为，实现有效管理的最有效方法是对其工资的管理。我们公司下属的门店，以前也曾出现过促销员违规荐药、不履行工作职责和药店规定、为完成厂家的销售任务“不择手段”招徕顾客等行为，影响了药店的整体形象。经公司研究后，与厂家进行协商，最终将促销员的工资统一转到公司账户，由公司财务部统一发放。这期间，公司要对每个促销员进行考核和考勤管理，依照公司制度对其进行相应的奖惩。如此一来，促销员的工作状态逐渐扭转过来，“安心”于在一线和其他店员一样为顾客提供周到而务实的服务，药店的整体效益自然就上去了。 除了对工资进行管理，还要让促销员了解：只有药店提供了良好的经营平台，促销员才可能在这个平台上“演绎”出好的成绩；倘若药店的形象被破坏，促销员的销售量自然会受到影响，正所谓“皮之不存，毛之焉附”。大家在同一口锅里分羹吃，必须相互尊重和相互负责。同时，药店也必须将促销员当2做正式员工对待，适当组织业余活动，丰富文化生活，以聚会等形式，增进员工与促销员之间的感情交流，提高团体凝聚力。 无规矩不成方圆 山东益寿堂药业有限公司46分店店长朱丽华 药店一旦出现话题中谈及的情况，就必须尽快制定措施，严加管理，否则必然会影响到药店的经营和信誉，进而流失顾客，造成难以挽回的损失。 在这种情况下，店长应该立即向管理层报告存在的问题，可通过与厂家协调，从制度上保证门店经理管理促销人员的绝对权力。 针对促销人员纪律性差和业务不熟的情况，药店可组织促销人员学习业务知识、门店管理制度，并进行考核，考核合格后方可允许从事促销工作。另外，对促销人员收取一定金额的保证金也是一个好方法，促销人员若违反纪律或遇到顾客投诉经查证属实的，可扣除一部分保证金以示惩罚。 在工作纪律方面，对促销人员的要求应与店员相同，严格上下班时间和工作期间纪律，不得无故旷工，有事要请假，店长保留向厂商提出撤换促销人员的权力。 此外，促销员服装与店内员工应有所区别，可佩戴促销人员标志牌，让顾客有所辨别。 其实，作为一店之长，最重要的职能就是执行，必须不折不扣地在日常营业过程中加强管理。遇到问题，严肃处理，而不能姑息迁就。有了制度做保证，有权力去管束，店内促销人员的管理将会很快步入正规渠道，正所谓“无规矩不成方圆”。 （中国医药报）