绝大多数中小企业就像汪洋里的一艘艘小船，船长时刻瞪大眼睛，竖起耳朵，还得观察天象，预测风暴。尽管他们紧握着船桨，但未必能完全掌控自己的命运。
去年春天，一场疫情让商业停顿。但在北方食品饮料重镇——青岛和烟台，接下来发生的一切让许多人感到意外。
封城！封路！其他品牌的水饺进不了烟台，南沪食品的订单激增。一位运输工称，水饺库存被哄抢一空，后来已无货可运。
为抢两台制作榴莲千层的机器，并让工厂把交货期从45天缩短至7天，萨么烘焙创始人吕新杰额外加10万元。他的客户为争抢货源，也曾大打出手。
年3月，禧美海产订单量暴涨%；仅上半年，他们就完成全年绝大部分业绩。
此时乐观情绪逐渐占据上风，没有人想到，“好运”会戛然而止。年6月13日，北京新发地三文鱼案板检出新冠病*，冲击波很快抵达青岛和烟台。
第二天上午10点，深海渔家创始人陈忠强得到消息，公司代言人郎朗原定于14日19：00的生日直播，被迫取消。紧接着就是退货。“所有的订单都取消了，1个月退货就退了多万元。”他说。
北洋佳美在各渠道的产品，立马被下架，并退货，“退得乱七八糟的，别家的（货），也退到我们这里来。”
到了秋天，蟹肥虾美，伏季休渔期结束，海产品捕捞和消费迎来旺季。但在胶东半岛，不管是和双11，还是下半年的旺季，都转眼成了泡影。
陈忠强和工人们足足休息了三个月，工资照发，日子一度变得煎熬。为了保住现金流，他卖掉一栋房，抵押了4套房。他事后调侃说：“幸亏房子多。”
年5月，冲击发生一年之际，亿邦动力前往青岛和烟台，走访两地食品产业带，调研数十家工厂、食品品牌和服务商，试图揭秘中国最大水产品加工基地的发迹历史、高光时刻以及疫情下的转型。
风起于青萍之末，三文鱼事件只是导火线，真正的困境或许是新流量变局和新品牌突袭带来的转型焦虑。
01
“每个礼拜五，
英国议会餐厅的炸鱼薯条
就是来自北洋的产品”
中国成为世界上最大的水产品出口国，肯定不是我们的资源更丰富，只是这片土地上的渔民更勤劳。
从北京坐上高铁，大约3小时到达青岛。青岛位于胶东半岛东南角、东濒*海，自古就是渔村。那里绿树成荫，终年郁郁葱葱——青岛最早因此得名。
早些年，渔民们驾着小船出海捕捞，上岸后把鱼货贩卖给海鲜市场，赚取生活费。从20世纪开始，聪明的渔民开始做起食品生意，包含海产生鲜、农产品加工、休闲熟食、酒水饮料等。
年，青岛食品行业产值就已突破亿元。除了生产加工，当地还诞生了许多食品饮料品牌，比如青岛啤酒，每日坚果缔造者沃隆，陪伴四代人的青食钙奶饼干，北极虾进出口品牌禧美海产，以及知名三文鱼品牌深海渔家。
在青岛，大多数食品企业家的发家都从海产品加工和贸易开始。多数海产原料为配额管理，每年产量有限，长时间处于卖方市场。一旦掌握国际优质供应链，商人们便会转型做自己的工厂和品牌，不少甚至成为知名品牌。
比如深海渔家，靠一条三文鱼做到每年约2亿元销售额，业务涵盖冻品批发和三文鱼休闲零食零售。年，陈忠强创办深海渔家时，已是当地水产圈里身份显赫的商人。
当时，他已经在海产行业待了17年，做过加工和进出口贸易，还是第一批接受国际标准化组织（InternationalStandardOrganization，ISO）和欧盟出口资质培训的人。
一家烟台的水产厂找到他，希望帮忙解决欧盟出口资质问题，并放话“3个月内解决，给你10万”。事情顺利解决，但他谢绝了10万元的酬金。
烟台是陈忠强发家的地方。年，他离开工作了八年的青岛工厂，转到这家烟台水产厂做销售经理，把烟台的水产品卖到国际市场。
很多年以后，我去采访，他说：“烟台当时是很封闭的，客户（在青岛接触到的国际客户）慢慢地才知道，原来烟台有这么多水产厂。”
第一次见陈忠强是在深海渔家位于烟台的工厂。在那里，工人们正在装卸捕捞上来的三文鱼，一股海鲜的腥味儿扑鼻而来。
陈戴着一副黑框眼镜，眼睛炯炯有神，瘦瘦高高的身体，被一件深色的夹克外套包裹，里面是一件T恤，下身穿一件牛仔裤。整洁大方的外表，让陈看上去像一名退役*人，这与印象里大腹便便、花臂戴金表的“老板”截然不同。
年，中国成为全球最大的水产品出口国，出口额46.9亿美元；青岛作为中国最大的水产品出口基地，出口额6.51亿美元，占全国13.88%。此后多年，趁着中国加入WTO的*策利好，青岛水产品出口一路飞涨，陈忠强也在期间完成原始积累。
在青岛的八年，他从车间苦力做起，生活非常窘迫，老婆生孩子拿不出钱来；为了填饱肚子，常跟家人光顾一家可以免费吃花生米的拉面馆，三人点一碗面，再多吃几碟花生米。
不过从年起，他几乎成了所有烟台水产厂的“销售经理”：每销售一吨，提成10美金。第一个月，他挣了10元；第二个月，挣了一辆裸价21万元的车；第三个月，买了一套平方米的房子。年，几乎每家工厂都给他留出办公室，还派8-10人配合工作。年，他足足挣了万元。年，他的收入翻倍。
陈忠强做“销售经理”的最后一年，宋鹏和一家丹麦海产供应商合资成立北洋佳美，从事海产进出口贸易，主要经营真鳕鱼、黑线鳕鱼、三文鱼和各种虾类。
宋鹏说，每个礼拜五，英国议会餐厅的炸鱼薯条就是来自北洋的产品。
年金融危机爆发，全球市场陷入低迷，青岛水产品出口也被波及。海产价格大幅下跌，几千吨原料压在手里，根本卖不出去，每吨大西洋真鳕的价格从美金直接下滑到美金。
在欧洲，许多海产资源丰富的企业也因金融危机濒临破产。而此时，中国经历近三十年的发展，正成为全球最有吸引力的消费市场，不少商人从出口转向内销。
陈忠强拿着七八千万现金，在英国成立了一家贸易公司，与欧洲渔场合作，将三文鱼运至国内加工。
很快，海产积压成库存，宋鹏心急如焚。为对冲风险，年起，他决定将进口原料加工为成品，运往欧美市场销售，并开始开拓中国市场。
后来，宋鹏创立互联网海产品牌——禧美海产，把北极虾单品做到全国市场占有率第二。年，创办禧美海产的第二年，京东将生鲜升级为一级事业部。搭上京东战略调整的顺风车，禧美常年排名进口海鲜类目TOP1。入驻苏宁仅4个月，禧美占其海产板块销售额的80%。
现如今，北洋佳美的批发和零售业务，合计年销售规模达十几亿元。
我在青岛待了7天，走访多家食品品牌，发现不少品牌甚至开拓出全新的食品品类，比如船歌鱼水饺的“鱼水饺”、南沪食品的“冷冻汤圆”、沃隆食品的“每日坚果”等。
02
“肯定会有人下单买走”
“你就是个小白
都没问题”
如果说早年，像陈忠强和宋鹏这样的商人，见证中国成为世界工厂，并抓住水产品出口的红利，为青岛和烟台食品产业带打下基础；此后多年，像萨么等企业，则见证中国成为全球重要消费市场，并在早期抓住了电商的红利。
下午2点，我在青岛李沧区坐上出租车，向西南方向行驶；车穿过林荫大道，拐进一条3米多宽的内部巷道，最终停在一家工厂门口。
站在工厂门口，两边栅栏外围绿树成荫，眼前的院子里停着几台来访的车辆，大门被红白相间的停车杆拦挡住了。
除了车窗外沁出的麦香，丝毫没有迹象表明，这里是萨么的烘焙工厂。萨么采用“前店后场”的模式，面包、蛋糕、西点、曲奇、饮品均为现场烘焙和制作。每天，大大小小数十辆厢式货车进厂，将制作好的蛋糕胚运送到青岛、济南等地多家门店。
年前后，萨么的蛋糕常常出现在美团、口碑、饿了么的活动页里。“特别是口碑，双12有5折活动，差价平台全部补贴，我们每年能补大几十万。”萨么创始人吕新杰说，每年电商大促，平台总会下派四五个人到萨么工厂，负责所有活动筹备工作；活动最火爆的时候，萨么生产出来的蛋糕不上架，而是直接打包，知道“肯定会有人下单买走”。
那几年，萨么大约40%的订单来自于线上渠道，总年销售额约2亿元。“你就是个小白都没问题。”吕新杰如此形容那时的光景。
离开萨么的第二天，我随车一直往东，大约1小时后路过青岛港。青岛港是世界第五大港口，年货物吞吐量约6亿吨。车辆驶过，目光所及之处就有数十台码头吊机在作业，因为缓慢移动时一磕一磕地，海员们往往会把吊机称作“磕头虫”。
离港口不远处，船歌鱼水饺的直播间就设在那里。
年以前，船歌鱼水饺仅是一家卖墨鱼饺子和*花鱼饺子的特色餐厅，偶尔在门店摆放礼盒装水饺，供顾客购买外带。令船歌水饺食品业务负责人陈国平没想到的是，这样的水饺礼盒，一年卖出了六七百万元。越来越多的顾客问他，为什么不做电商？
那时候，连水饺头部品牌湾仔码头，都未曾涉足线上渠道。
怀揣着忐忑的心情，年船歌鱼水饺天猫旗舰店正式营业，客单价元上下，第一年便卖了万元。随后，船歌鱼水饺陆续进驻京东、盒马等渠道。
目前，船歌鱼水饺年销售额大概1亿元，其中天猫、京东、盒马等线上渠道，销售占比70%以上。
另一个为人称道的案例是沃隆。
年，沃隆首创“每日坚果”新品类。一年后，沃隆就开了天猫店，仅仅6天，店铺销售额突破85万元。
“刚开始的头三年里，我们几乎没有竞品。”相关负责人称，“忙不过来，第二家、三家工厂相继投产，最多的时候工厂就有名工人。”如今，沃隆食品每年营收超过10亿元，其中电商渠道收入约占30%。
（一辆货车驶入沃隆厂区）
抓住第一批电商红利的商家，占据先发优势，在短时间里迅速崛起，让后进入者望尘莫及。这样的时代机遇不常有，但年绝对是又“一次极富挑战的机遇”。
受疫情影响，大多数行业普遍受消极影响，却给食品生意添了一把火。
回想起那段日子，吕新杰仍心有余悸，他每天凌晨一两点，还在研究防疫*策。
正月十六，萨么烘焙90%的门店被特许开门，恢复营业。大多数萨么的店面离社区比较近，它们和小区物业合作，第一天下单，第二天直接送到门口，订单不跌反涨。其中榴莲千层经常卖断货，“市场上是有多少货就要多少货”。
同样是在那段慌乱的日子里，宋鹏终于拿下OceanSeafood/Clearwater（北极清水）的独家合同。OceanSeafood是一家丹麦的北极虾供应商，货源来自北极清水。此前，宋鹏每次去丹麦，都会拜访这家公司，希望有机会合作，但迟迟未能如愿。
“货都运到码头上了，原来的进口商出了问题，他们着急解决，才找到我们。”宋鹏说。疫情期间，所有海产品都要全程可追溯，这意外扼杀了大量海产边贸走私的生意，OceanSeafood原来的中国进口商牵连其中，北洋的“幸运”由此而来。
一石激起千层浪，青岛工厂生意火爆，连食品安全溯源码（记录产地、消*、通关等信息的