定价的意义是什么？仅仅是画利润比例的那条线吗？
事情远远不是那么简单，当你准备启动一个项目的时候，就应该已经确定了产品价格。因为价格决定了整个产品战略。
首先，价格决定了买家的支付成本，客单价20和客单价的客群是完全不同的，定价就是客群划分，也就是市场细分。
其次，定价还决定了你的产品处在哪个竞争领域，要和哪些竞争对手正面遭遇。
再次，不同的定价，决定了不同的产品资源配置，高价位的产品和低价位的产品，需要配置的性能、材质、团队、服务、营销资源是完全不同的。
最后，不同的价格意味着不同的收入和利润，也就决定了供应商、投资人、代理商等不同的利益分配方式。
所以说到底，定价定的是战略和生死。
巴菲特曾经说，「评估一项业务的唯一决定因素，就是其定价能力。」
如果没有一个合理的定价，就无法形成一个良性的盈利闭环，没有盈利闭环，也就谈不上什么品牌建设和商业模式。
那么，究竟应该如何定价？
除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析，我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学。
一、锚定效应
行为经济学有个词叫「锚」，大致意思是说，如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价值，就是「锚」。
黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代价格低廉，也没有什么市场，但后来经过一位宝石商人的「策划」后却大放异彩。
他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗进行展示，并标上不可思议的高价，同时在一些有较高影响力杂志上刊登广告，将黑珍珠与钻石、红宝石等昂贵的宝石放在同一版面，同时还邀请知名影星代言。
就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。
价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的，受到供需关系的影响也是有限的，买家对于一个产品价格的感知，很容易受到其他参照物的影响。
这位商人的精明就在于，他把黑珍珠与世界上最贵重的宝石「锚定」在一起，此后，黑珍珠的价格就一直紧跟宝石。
▌基于「锚定效应」的定价技巧
1、用陈列影响买家出价
一瓶啤酒在小卖店卖3元，在大排档可以卖5元，在酒店可以卖8元，在酒吧可以卖到20元。
啤酒还是这瓶啤酒，只是陈列地点发生了变化。
对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等等因素，都能够影响买家对产品价值的判断。
同样一件衣服，图片用手机拍，详情用文字写，能卖到50元就不错；
找个网红模特过来拍，页面设计得时尚一点，价格就能提到元；
如果找个外国模特过来拍，设计风格向杂志靠拢，卖到元以上也没什么问题。
衣服还是那件衣服，但买家对它的价值感知发生了变化。
2、数量暗示
想提升利润，要么提升销售，要么提升客单价，而提升客单价最有效的手段就是提升「客单件」，那么，如何引导买家一次购买N件呢？
答案是，给他「数量暗示」。
首先，报价的时候按「N件X元」来报价而不是「一件X元」。
比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，大家就会很「自觉」地买两串。
其次，我们还可以通过设置「购物数量上限」来锚定买家的购买数量。
比如，每人限购五件。
最后，在促销方式上，我们可以将价格段类似的产品分为一个组，做买N件送一件的活动。
3、价格标签
不管是产品上张贴的价签，还是我们在发布宝贝时候的「划线价」，对于买家来说，也是一个价值参照「锚」。
我们常说，「买家不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜」，说的就是这个意思，划线价的意义就在于给买家一种「占便宜」的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。
4、视觉暗示
哪怕只是把字体大小做一些简单调整，也能影响买家对于两个价格差距大小的判断。
比如，「参考价」字体放大，而「实际支付价格」字体放小，就会给买家优惠很多的感觉。
二、损失规避
假如你是一名在一个小村子里工作的医生，现在村子里有人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：
采用A疗法你只能救活人；
采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了。
你怎么选择？
大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法来试试：
假如你是一名在一个小村子里工作的医生，现在村子里有人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：
采用A疗法一定会死人；
采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了。
你怎么选择？
这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到人就这样死去。
所以，人们如何决策，在很大程度上取决于他们如何去划「得与失」的那条线，而外界的条件、说话人的表达方式，完全可以影响他们对得与失的判断。
▌基于「损失规避」的定价技巧
1、非整数定价法
非整数定价法会给买家一个「定价准确」的印象。
由于一分一厘都算的清清楚楚，就会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。
比如，你去菜市场买菜，摊主称了之后直接说「20元」，你就会在心里犯嘀咕，「怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？或者算错价格了？」
但假如摊主对你说：「20块8毛，八毛不要了，给20就行啦！」你会很高兴，认为这位摊主买卖公道，自己还占了8毛钱便宜。
即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。
国外某杂志上曾经展示了一项关于处房产销售的研究数据。数据显示，数字越具体，买家越容易掏腰包，比如就比300这个数字更受欢迎。
2、神奇的数字「9」
为什么定价时尾数最好是8或者9？
答案是，因为这样的定价会给买家一种「省钱」的感觉。
39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。
反之，如果你不想销售哪个产品，你可以把它的尾数定为「1」。
3、价格分割
无论买的东西自己多么喜欢，掏钱的时候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金额还比较高的时候。
那么，有什么方法能让买家觉得他只是支付了一小部分钱，而不是一大把？
答案是：价格分割。
首先，我们可以用「更小的单位」来报价。
我有个北京的朋友在淘宝上卖独立包装的曲奇饼干，直接按照「块」来定价，单价2元~5元不等，这种定价方式让他店铺起步非常迅速。
做电商的人都很容易理解，这样做有两个非常明显的好处：
第一，给买家的直观感受是产品「不贵」，甚至不仔细对比的话还会觉得他的价格很「便宜」；
第二，买家不可能只买一块曲奇，一般都是10件、20件、甚至50件地批量下单，这也让产品的销量数据增长非常迅速。
4、把报价换算成「天」
有些产品价格高但使用周期长，比如手机、电脑、记账服务等，如果直接报价，有时候会显得价格很高，但我们如果把价格换算成月、甚至天，瞬间就会给买家一种「超值」的感觉。
比如，「只需5毛钱，每天报纸送到家」，听起来就比「订阅价元/年」要划算；「每天1块钱，十万精品模板免费用」，仅从直觉上就比「金牌会员元/年」更容易实现转化。
手机、电脑等产品可以开通分期，3期或6期免息后，往往转化率也会大幅度提升。
5、同价策略
如果你的产品数量众多，但品类相似，且不存在较大的成本差异时，不妨给它们定一个相同的价格。
为什么线下的「二元店」、「十元店」总能吸引大批人进店选购？
答案是，买家心想：这么多产品都是一样的价格，我肯定能淘到非常划算的。
而且，当产品所有价格都一样的时候，买家的注意力会更多地