走进进博会食品及农产品展区，林争艳决定好好探一探“隐藏宝藏”。
林争艳是一名从业十多年的进口食品采购商，目前负责盒马全球直采业务。“我不仅是买手，更是‘感官评定员’。”她曾在进博会上挖掘了不少冷门展品，并成功孵化成“爆款商品”。
为了一探“展品变爆品”的奥秘，记者跟着她走访了三个展台发现，“进博宝藏”的走红并非好吃这么简单。
吃完不忘提“修改意见”
一看到林争艳走来，澳大利亚知名饼干制造商查理美食（CharliesFineFoodCO）CEO杰姬·马吉德（JackyMagid）立马捧出了一盒热乎的曲奇饼干。“这一炉饼干是刚烤出锅的，我提前8分钟把饼干胚放进空气炸锅，就是为你到这里的时候最香了。你知道，刚烤好的饼干才好吃。”杰姬介绍说，查理美食品牌的常温饼干已在山姆超市售卖，但是今年她想主推一款“冷冻曲奇饼干”进入中国市场，于是选择在进博会进行中国首发。
她告诉记者，这款“冷冻曲奇饼干”算是半成品，顾客买回家后无需任何加工，只需要把饼干放入空气炸锅或烤箱中烤制6—8分钟即可。“这款饼干是今年研发成功的，在澳大利亚卖得还不错，我听说中国不少家庭都有空气炸锅，这款产品在中国应该也会卖得不错。”为了拿下盒马的订单，杰姬还领着林争艳来到展台后厨，打算再烤一炉饼干演示给她看。
杰姬·马吉德正在向林争艳推销“冷冻曲奇饼干”。
“这些饼干都是她从外地的仓库‘人肉’运到进博场馆中的，库存并不多，还有其他的口味，我们打算进博会之后再多尝几种。”林争艳在现场还特别询问了“进口食品标签”等细节问题，我国政策规定进口食品原外包装上必须包含产品中文信息，由于冷冻商品贴标签只能在冷库内完成，人工成本特别高，林争艳希望杰姬预先在外包装上打印中英文双语，以减少额外成本，才能在中国具有价格竞争力。
在新加坡薄饼先生（Mr.Popiah）展台，林争艳同样享受到高规格的接待——品牌创始人李荔红向她介绍了公司的历史和产品优势。薄饼先生创立于30多年前，来自莆田的李荔红嫁到新加坡后，受到家乡美食的启发制作了各种馅料的卷饼，并逐渐在当地走红。“我们的卷饼在新加坡的自动售卖机都能买到。”李荔红很自豪地说。
李荔红正在介绍“薄饼先生”。
如今预制菜发展火热，薄饼先生也希望开辟这一新赛道，目前已经在东南亚和欧美部分地区成功试水。“虽然我们都是华人文化圈，但是美食的口味还是略有区别。”林争艳看中薄饼作为速食半成品的市场潜力，但也提出了专业的“修改意见”，“我们还要探讨更适合中国人的馅料和薄饼的分量，最好是一餐恰好能饱腹。”
如果薄饼先生进入中国市场取得成功，林争艳还要与李荔红讨论OEM（贴牌生产）和ODM（代生产加工）等后续合作。
低知名度也能成“卖点”
相较于前两站的“新朋友”，第三站俄罗斯展台的斯味特拉冰淇淋是林争艳的“老朋友”。
“去年11月，我在进博展台上偶遇了斯味特拉，尝了一口惊艳到我了，赶紧下了订单，赶上了暑假冰淇淋的高峰期，果不其然，斯味特拉在盒马卖爆了。”谈到去年挖掘到的“进博宝藏”，林争艳满眼都是自豪感。
去年进博会上，她在俄罗斯展台看到了一款造型奇特的华夫杯冰淇淋，得知俄罗斯有大量优质的乳制品，她便凑到展台试吃了一下冰淇淋。浓郁的奶香和丝滑的口感，让她对这款冰淇淋爱不释手，在得知斯味特拉是俄罗斯百年国民品牌后，随即决定将这款冰淇淋引进国内。
“我们进入中国市场已经4年了，不过缺乏对中国市场的了解，我们的冰淇淋一直没能在中国市场打开局面。”斯味特拉中国区负责人汪浩是一名俄罗斯“中国通”，能说一口标准的汉语，但却不懂中国市场的玩法，“以往我们把冰淇淋的渠道主要投放在传统商超内，因为牌子在中国还不够出名，价格也偏高，所以销量上不去，一年在中国只能卖20万吨左右。”
斯味特拉品牌知名度低，在林争艳眼里却不是件坏事，反而成了“小众优质”的代名词。在她看来，国内消费者对于冰淇淋这类商品的消费需求正在发生变化，冰淇淋是典型的“悦己型”商品，消费者格外注重配料表，而斯味特拉的香草华夫杯冰淇淋就是一款奶含量超高的冰淇淋。
斯味特拉展台里展出的各种冰淇淋。
今年4月，盒马直采的首批斯味特拉冰淇淋上线，两周不到就销售一空，验证了这款商品在国内市场的潜力，于是双方签订了更大的合作订单，并且通过物流链路的调整，把长达75天的运输时间压缩至45天。除了经典的香草口味外，斯味特拉巧克力双拼口味还将在盒马渠道首发。
短短半年时间，在双方的共同努力下，斯味特拉品牌的冰淇淋不仅建立起了稳定的直采供应链，双方还开始尝试“定制”合作，将在最近上线首款为家庭消费群体定制的大容量分享装冰淇淋。
买手的嘴巴用来吃，更要用来说
走得快、说得快、谈生意也很快……这是林争艳给记者最初的印象。在她眼里，快代表着高效，但这不是采购最重要的技能，“买手需要一定天赋，不是每个人都能做的。除了基础的方法论外，更需要对行业有宏观的认识。”
林争艳告诉记者，常规的大众商品主要看价格和产地优势，但是挖掘尚未进入中国的“网红商品”，需要敏锐的商业眼光。“我不仅是买手，更是‘感官评定员’。很多人在口味上有偏好，不吃香菜和臭豆腐，而我几乎能包容所有口感，这样才有机会品尝到‘隐藏宝藏’。”
除了好吃，林争艳还要考虑“好卖”。她认为，当下的进口采购突出采销一体，在采购时就得想明白销售途径，“‘打’哪些场景，‘打’哪些人，要尽可能覆盖更多客群，不然无法满足集约化采购，成本不具备优势，销售也会出现瓶颈。”
“很多海外商品不懂中国的玩法，我要教他们怎么做市场和营销，新品孵化期通常是90天，然后进入衰退期，再考虑制造第二曲线等，都需要海外品牌方配合我们。”林争艳觉得，好的买手，嘴巴用来吃，更要用来说——要学会讲故事，对内要跟市场和运营沟通，对外要把卖点传达给消费者。“首单消费很重要，只有吃过才会有复购，如何吸引消费者来吃第一口，就需要好好讲故事。”
今年是林争艳连续6年参加进博会，是个“老进博人”了。在她看来，进博会就像是一个向外打开的窗口，能让采购商足不出“沪”就能与全球美食亲密接触。同时，进博会的展商进入中国市场的意愿都非常强烈，基本上只要找到好产品，落地中国的后续步骤都非常顺畅且高效。
“昨天我看到一款越南牛奶，价格特别便宜，而另一款加拿大有机牛奶却要卖多元。”今年进博会全面线下恢复办展，也带来了很多新品牌入驻，这让林争艳尤为兴奋，“今年的展品价格涵盖高中低，也意味着不同的需求都能找到合适的商品。”
林争艳说，经过这一趟进博之行，未来会有更多“进博宝藏”出现在盒马柜台上。
栏目主编：李晔
本文作者：查睿